四大原因致使涂料終端市場“萎靡不振”
中國新型涂料網(wǎng)訊：涂料企業(yè)在發(fā)展過程中歷來會遭遇兩大難題，萎靡不振一是大原端市招商，二是使涂
濟(jì)寧柒保環(huán)保科技有限公司銷售。尤其是料終“銷售難”更是涂料企業(yè)難以言說之痛，事實上，萎靡不振很多涂料企業(yè)都擁有著有數(shù)量不菲的大原端市經(jīng)銷商，但銷售額卻從來沒有與之形成正比過，使涂這都是料終終端銷售“萎靡不振”所致，近兩年來，萎靡不振由于涂料行業(yè)的大原端市景氣指數(shù)滑落，更是使涂加劇了這種情形，令涂料企業(yè)們苦不堪言。料終那么是萎靡不振什么原因造成了涂料終端的萎靡呢? 四大原因致使涂料終端“萎靡不振” 一、沒有掌握好消費(fèi)者的大原端市
濟(jì)寧柒保環(huán)保科技有限公司心理 很多涂料企業(yè)的銷售人員都會有一個通病：因為自己從事的是涂料行業(yè)的工作，所以大家都覺得消費(fèi)者對涂料也是使涂極其熟悉和關(guān)注的。事實上，大家都錯了，因為涂料屬于非常特別的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者平常對其關(guān)注率是非常低的，除了有需求的時候才將其“熟記于心”的。 同時，因為消費(fèi)者平常對涂料產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會受到涂料專賣店里的實際情況的左右，而不一定購買行動之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的涂料品牌。就趁這一點，涂料終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。 二、品牌知名度過低 由于受資金的限制，很多涂料企業(yè)無法大規(guī)模的打廣告，導(dǎo)致品牌知名度偏低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實現(xiàn)。 三、銷售技巧過時 大多數(shù)涂料終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是涂料企業(yè)的責(zé)任，因為公司沒有對終端銷售人員進(jìn)行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個人“才華”來實現(xiàn)良好的銷售。 四、店面形象氛圍差 通過調(diào)查分析，終端店面形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因為消費(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注涂料品牌與產(chǎn)品的，所以此時的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)消費(fèi)者走向店面的時候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象有點“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。 如何重振涂料終端銷售業(yè)績 在涂料品牌終端銷售過程中，當(dāng)顧客開始對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，門店導(dǎo)購便需要根據(jù)顧客的消費(fèi)需求習(xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品的系統(tǒng)性介紹與推銷，這不僅是一個產(chǎn)品推介的過程，更重要的是一個讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可該涂料品牌產(chǎn)品的過程。 一、需求確認(rèn) 不同顧客的需求是具有差異性的，因此，涂料導(dǎo)購在開始介紹產(chǎn)品的時候，需要對顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對產(chǎn)品品類的要求，是喜歡實木涂料、強(qiáng)化涂料，還是實木復(fù)合涂料等;對產(chǎn)品價格的要求，是定位在100元左右的涂料，還是定位在200元左右的涂料，還是對價格完全不敏感;對產(chǎn)品功能的要求，是喜好耐磨的強(qiáng)化涂料，還是喜歡性能穩(wěn)定的實木復(fù)合涂料，還是喜歡天然的實木涂料等等。這些內(nèi)容都需要涂料導(dǎo)購在前期的溝通中予以判斷和確認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。 二、價值塑造 當(dāng)顧客第一時間詢問價格的時候，很多導(dǎo)購總是迫不及待的將價格告訴消費(fèi)者，這一點是非常不可取的。當(dāng)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦報出價格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這涂料怎么這么貴。這個時候，即便導(dǎo)購描述涂料的樹種是多么的珍貴、生產(chǎn)工藝是多么的復(fù)雜、性能多么優(yōu)異等，消費(fèi)者都已經(jīng)對此產(chǎn)生了抵觸的心理，很難聽進(jìn)接下來的介紹了。因此比嘉涂料建議，在正式介紹產(chǎn)品價格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價值，告訴消費(fèi)者該涂料的優(yōu)點在哪里。 三、產(chǎn)品介紹 在塑造完產(chǎn)品的價值之后，就可以進(jìn)入介紹產(chǎn)品本身，要注意的是，不是每一個涂料產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點，對于這樣的事實，涂料導(dǎo)購不能刻意隱瞞，當(dāng)顧客詢問到這樣的問題的時候，導(dǎo)購要以誠懇的態(tài)度來告訴消費(fèi)者。而這其中要掌握的技巧就是：要注意缺點和優(yōu)點的介紹順序，先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點;先說優(yōu)點再說缺點等于缺點。 四、見證確認(rèn) 見證確認(rèn)的方式，就是通過產(chǎn)品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來堅定顧客購買的決心。這樣的方式，是對顧客購買行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購買的信心。
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