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對(duì)話羅寧政 - 就醫(yī)160如何瘦身止損過冬？
移動(dòng)醫(yī)療公司正步入前所未有的對(duì)話冬唱衰期，寒冬蕭瑟之聲猶呼呼作響。羅寧
繼今年8月被曝出裁員300人風(fēng)波之后，政醫(yī)深圳市鴻知科技有限公司就醫(yī)160在10月晚間再被內(nèi)部員工曝出凍薪傳聞。何瘦在此之前，身止損過先后有春雨創(chuàng)始人張銳驟然辭世，對(duì)話冬以及好大夫在線裁員加劇了行業(yè)利空態(tài)勢(shì)，羅寧業(yè)界所公認(rèn)的政醫(yī)資本寒冬正在成為行業(yè)的新常態(tài)。
就醫(yī)160創(chuàng)始人兼CEO羅寧政
10月創(chuàng)始人兼CEO羅寧政接受了健康界獨(dú)家專訪。何瘦面對(duì)行業(yè)一片悲觀論調(diào)，身止損過以及公司裁員、對(duì)話冬凍薪等一系列人事變動(dòng)的羅寧利空傳聞，羅寧政表示，政醫(yī)移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)面臨資本寒冬是何瘦不爭(zhēng)的事實(shí)，但這并不代表移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)就沒有希望，身止損過公司目前的人事變動(dòng)是出于優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，盡快達(dá)到盈虧平衡，并將公司的人員力量往營(yíng)收規(guī)模擴(kuò)大的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行集中。
羅寧政透露，就醫(yī)160面向C端的健康商城電商業(yè)務(wù)正呈井噴式發(fā)展，公司有望在今年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，并于明年實(shí)現(xiàn)盈利。
盈利模式須放棄美式幻想
健康界：近期各家知名的移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)都相繼曝出裁員或業(yè)務(wù)調(diào)整的消息，業(yè)界也似乎已經(jīng)認(rèn)同了資本寒冬的到來。在這種情況下，您認(rèn)為中國(guó)的移動(dòng)醫(yī)療面臨的最大困境是什么？
羅寧政：整個(gè)移動(dòng)醫(yī)療在中國(guó)的發(fā)展確實(shí)面臨挑戰(zhàn)，從商業(yè)角度來說，目前它比較缺乏有力的付款方。
對(duì)比一下美國(guó)的移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)，它有三類客戶：一類是深圳市鴻知科技有限公司醫(yī)院，美國(guó)的醫(yī)院愿意用移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品，包括硬件、軟件甚至服務(wù)，有很多給醫(yī)院做遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程會(huì)診的公司或者IT公司都已上市，而且活得非常好；二類是醫(yī)生，美國(guó)的醫(yī)生是自由執(zhí)業(yè)，他們會(huì)為類似于就醫(yī)預(yù)約的產(chǎn)品付費(fèi)。我們前段時(shí)間參觀了美國(guó)ZOCDOC公司，這家公司已經(jīng)盈利了，活得非常“滋潤(rùn)”。
美國(guó)移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)ZOCDOC的盈利模式
健康界：它的盈利模式就是向醫(yī)生收費(fèi)？
羅寧政：對(duì)，他們一個(gè)月向一個(gè)醫(yī)生收幾百美金，活得很“滋潤(rùn)”。然后，美國(guó)的保險(xiǎn)公司也是直接的付費(fèi)方，美國(guó)的醫(yī)療支付很多是由商業(yè)保險(xiǎn)來完成，商業(yè)保險(xiǎn)公司和移動(dòng)醫(yī)療公司合作，做商保控費(fèi)，比如像凱撒模式，還有很多保險(xiǎn)公司付費(fèi)給美國(guó)老牌的移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)WebMedcl。這樣的公司，通過各自有效的商業(yè)模式活得很“滋潤(rùn)”。
健康界：中國(guó)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生類似于美國(guó)這樣的移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)？
羅寧政：這種模式在中國(guó)比較艱難，給醫(yī)院付費(fèi)的移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品連付費(fèi)需求都沒有，目前我們服務(wù)的大醫(yī)院都很強(qiáng)勢(shì)，它是一個(gè)賣方市場(chǎng)，是資源方，所以去醫(yī)院做服務(wù)很多是免費(fèi)在燒錢，幫醫(yī)院做移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品，比如APP、微信，大家都把它當(dāng)做一個(gè)資源。
醫(yī)生也不會(huì)買單。在中國(guó)，醫(yī)生的收入取決于醫(yī)院成績(jī)和醫(yī)院品牌，和個(gè)人品牌沒有關(guān)系，而醫(yī)生很少有個(gè)人品牌，所以醫(yī)生付費(fèi)的意愿也很小。而且他們也是資源方，給他們免費(fèi)運(yùn)用APP，甚至地推人員還要給他發(fā)錢。所以怎么可能會(huì)給移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)付費(fèi)呢？
此外，我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)也沒有發(fā)展起來，主要支付方是社保，所以整個(gè)移動(dòng)醫(yī)療的支付場(chǎng)景和商業(yè)模式是比較困難的。唯一有可能買單的，就是民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，它有需求。但是民營(yíng)機(jī)構(gòu)良莠不齊，高質(zhì)量的民營(yíng)機(jī)構(gòu)還比較少，這個(gè)市場(chǎng)的整體規(guī)模比較小，當(dāng)然我們也比較謹(jǐn)慎，所以民營(yíng)醫(yī)療市場(chǎng)還不夠成熟。
健康界：既然美國(guó)移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)的參考模式不可行，那么中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的出路在哪里？
羅寧政：我對(duì)未來的一個(gè)判斷就是，移動(dòng)醫(yī)療肯定會(huì)有很好的前景，對(duì)未來很認(rèn)可，包括整個(gè)移動(dòng)醫(yī)療，因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)確實(shí)需要改變，互聯(lián)網(wǎng)用它的技術(shù)來改變這個(gè)行業(yè)，度過冬天迎來春天，這是必然的。但前提是要保證現(xiàn)在能活下去，所以控制成本、提升收益是所有移動(dòng)醫(yī)療公司應(yīng)該做的首件大事。
健康界：活下去確實(shí)是頭等大事，但是資本對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的期望不單單是能活下去這么簡(jiǎn)單，他們需要公司能夠盈利，目前公司的現(xiàn)金流如何？
羅寧政：客觀來講，就醫(yī)160的各種情況還算良好。因?yàn)槲覀兊氖杖氤砷L(zhǎng)比較快，而下半年的收入肯定會(huì)比上半年高很多，最保守也有三到四倍的增長(zhǎng)。相比于其他移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)，我們的營(yíng)收體量已經(jīng)很大了，只要再通過一些優(yōu)化結(jié)構(gòu)調(diào)整，就能接近盈虧平衡點(diǎn)，所以我們希望優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)來控制成本，能夠在第四季度盡量做到盈虧平衡。此外，今年融資總的來說比較困難，但是我們還算好，目前已經(jīng)達(dá)到了C輪，五千多萬的融資額已經(jīng)到賬。
HCD端流量不斷變現(xiàn)
健康界：就目前的收入結(jié)構(gòu)來看，軟件銷售仍是大頭，作為一家移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)，如何能提高公司線上的收入比重？
羅寧政：要想在線上掙錢，流量得到一定級(jí)別。目前就醫(yī)160在流量運(yùn)營(yíng)投入大量精力。就醫(yī)160的核心是醫(yī)院H，通過給醫(yī)院做掛號(hào)和支付，通過這種面向醫(yī)院的產(chǎn)品吸引C端（即用戶），最后通過用戶吸引D（即醫(yī)生），形成一個(gè)閉環(huán)體系。所以對(duì)公司來說，H和C肯定是最重要的，那么在這一塊我們是怎么賺錢的呢？
首先是公立醫(yī)院，公司給它們做IT服務(wù)，做支付，銀行買單。這塊一直都在增長(zhǎng)，它是160的核心，它的根基動(dòng)不了，而且這些年收入都在長(zhǎng)；其次是民營(yíng)醫(yī)院的導(dǎo)流費(fèi)。
現(xiàn)在的C端我們做電商，其實(shí)就是賣醫(yī)療商品或者服務(wù)。其中，醫(yī)療服務(wù)天貓做不了，因?yàn)橛脩粢钠鋵?shí)不是比價(jià)，而是品牌和信譽(yù)度，而且就醫(yī)160上面有醫(yī)生，別的平臺(tái)沒有醫(yī)生怎么賣醫(yī)療服務(wù)？我們品牌的知名度和定位與天貓是不一樣的，所以這是我們能做他們卻做不了的事情。
健康界：也就是說，公司未來主要發(fā)力點(diǎn)是在C端電商體系？
羅寧政：對(duì)，160電商的定位，第一就是賣商品。第二就是賣服務(wù)，比如說賣體檢。我們認(rèn)為醫(yī)療服務(wù)的電商體系是有空間的，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)這一塊。所以1602C服務(wù)的一個(gè)核心就是構(gòu)建160電商體系，這是我們的定位。我們現(xiàn)在對(duì)整個(gè)商業(yè)模式已經(jīng)很清楚。
健康界：體檢機(jī)構(gòu)有很多渠道可以賣他們的服務(wù)卡，為什么會(huì)選擇跟就醫(yī)160合作呢？
羅寧政：這就是就醫(yī)160的優(yōu)勢(shì)，像美年大健康這樣的大機(jī)構(gòu)，他們的體檢卡在天貓上也在賣，但是效果不好，而一到我們的平臺(tái)上效果就很好，因?yàn)槲覀兤放频恼J(rèn)知度和專業(yè)性都比其他平臺(tái)強(qiáng)。所以醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療產(chǎn)品類的電商服務(wù)是我們的聚焦點(diǎn)。
此外，我們還有160健康商城，上邊有保健食品和月嫂等服務(wù)，現(xiàn)在收入還不錯(cuò)，增長(zhǎng)比較快，甚至還有疫苗注射，就是商品加服務(wù)的電商體系。
健康界：您覺得就醫(yī)160做健康商城最大的優(yōu)勢(shì)是什么？
羅寧政：我們最大的優(yōu)勢(shì)就是有自有流量，省去了很大成本，我們只是把掛號(hào)用戶、網(wǎng)上醫(yī)療用戶的流量用戶轉(zhuǎn)換為收入而已。同時(shí)，在這個(gè)業(yè)務(wù)里面，我們?nèi)プ鼍?xì)化的數(shù)據(jù)挖掘和產(chǎn)品定制，包括選品、服務(wù)的定制化。
圖為就醫(yī)160健康商城
健康界：目前我們每天的日活流量大概在多少？
羅寧政：每天的活躍度大概在200萬，人流量比較高，而且都是比較精準(zhǔn)的醫(yī)療或者大健康的用戶，高流量使得公司這幾個(gè)月的收入增長(zhǎng)很快，2B、2C加在一起，第四季度有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)千萬級(jí)別收入。
尤其是2C業(yè)務(wù)，現(xiàn)在我們做電商，而且我們的平臺(tái)上面有醫(yī)生，其他平臺(tái)沒有，僅這一塊兒今年大概就有數(shù)千萬元的收入。
健康界：就醫(yī)160在醫(yī)生端是純支出吧？如何衡量在這一領(lǐng)域的投入產(chǎn)出比？
羅寧政：對(duì)，醫(yī)生端的投入幾乎不掙錢。在醫(yī)患咨詢這一塊兒，我們跟醫(yī)生三七分成，同時(shí)還要扣掉10個(gè)點(diǎn)的稅，我們承擔(dān)稅率，所以只剩下20%的凈收入，目前這一塊兒的凈收入不到百萬級(jí)。不過未來，醫(yī)患咨詢業(yè)務(wù)的凈收入肯定會(huì)持續(xù)增加。
目前，我們所有的業(yè)務(wù)板塊都在放大，只要把業(yè)務(wù)調(diào)整好，均衡發(fā)展，未來我們就有可能撐到最后，而且會(huì)成為贏家。一旦盈利，就醫(yī)160在資本市場(chǎng)的話語權(quán)就不一樣了。
瘦身過冬迎接春天
健康界：最近，公司傳出了裁員、凍薪等一系列利空傳聞，能否向公眾回應(yīng)一下？
羅寧政：在移動(dòng)醫(yī)療的冬天，就醫(yī)160聚焦核心業(yè)務(wù)，全面深化組織架構(gòu)，準(zhǔn)備瘦身過冬。移動(dòng)醫(yī)療會(huì)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，快速做到盈虧平衡，是度過寒冬的唯一選擇，但是目前公司核心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。在資本寒冬的大背景下，就醫(yī)160估值已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)。2015年B輪融資估值為5.3億元，本輪融資投前估值為15億元。
就醫(yī)160在2015年4月份時(shí)的估值
健康界：公司雖然業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，但是虧損額的增長(zhǎng)幅度也很快，這是什么原因造成的呢？
羅寧政：主要原因還是人力成本增長(zhǎng)太快，比如說2015年年初大概是150人左右，去年融資以后從150人快速增到了去年年底的650人，是一個(gè)很陡的曲線。再看2016年的情況，從1月份的650人，又增到了高峰期大概850人左右，高峰期是在8月份。公司去年全年的人力開支是1.1億，今年1—6月份的人力成本大概是8千萬左右，全年不會(huì)高于1.6億。去年公司月平均在崗人數(shù)400人，今年則上升到750人，公司今年的月均人力成本是去年的2倍。
健康界：這確實(shí)是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)，那么公司的人員結(jié)構(gòu)是如何優(yōu)化的呢？主要砍掉的是哪部分員工？砍掉員工后，會(huì)不會(huì)影響到公司收入的增長(zhǎng)？
羅寧政：收入不會(huì)受影響，因?yàn)槲覀兛车舻娜硕疾皇亲鍪杖氲模亲鐾卣沟模沂强刂埔?guī)模，控制在區(qū)域的投入，控制地面服務(wù)人員，來縮減成本，銷售人員肯定不會(huì)砍，對(duì)應(yīng)的資深人員也不會(huì)砍，跟收入相關(guān)的肯定都不會(huì)砍。
優(yōu)化團(tuán)隊(duì)任何時(shí)候都需要，只不過就醫(yī)160優(yōu)化的時(shí)間正處于移動(dòng)醫(yī)療的資本寒冬節(jié)點(diǎn)上。中國(guó)的移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)，不管從哪方面切入，要找個(gè)買單人非常不容易，未來的整個(gè)移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)是有挑戰(zhàn)的，在加上整個(gè)資本大環(huán)境又不好，融資環(huán)境也不好，資本不愿意再投錢進(jìn)來。目前所有移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)的發(fā)展，都會(huì)遇到融資難的問題，包括其他幾大知名移動(dòng)醫(yī)療企業(yè)。
健康界：在公司瘦身過冬的大背景下，您認(rèn)為就醫(yī)160如何能夠化危為機(jī)？
羅寧政：近來，整個(gè)移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展遇到各種困難，因?yàn)橐苿?dòng)醫(yī)療是一個(gè)慢行業(yè)，短期實(shí)現(xiàn)盈利非常困難，這是行業(yè)的危機(jī)，但也是就醫(yī)160的機(jī)遇。就醫(yī)160是一個(gè)創(chuàng)業(yè)12年的團(tuán)隊(duì)，在創(chuàng)業(yè)歷程中多次經(jīng)歷坎坷和風(fēng)雨，但我們最終都頑強(qiáng)地存活了下來，我們是一只穩(wěn)健、低調(diào)和務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)，我們當(dāng)前已接近盈虧平衡點(diǎn)，在這個(gè)資本及大環(huán)境遇冷的冬天，我們有信心也有能力渡過嚴(yán)冬，迎接春天的到來。
張亮健康界主編
無產(chǎn)經(jīng)，不醫(yī)療。財(cái)經(jīng)視角讀產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)思維看醫(yī)療。
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