走湖北三城，觀贏者智慧_2
第一站：武漢 唐代大詩人李白在《與史郎中飲聽黃鶴樓上吹笛》詩中寫道：一為遷客去長沙，走湖者智西望長安不見家。北城黃鶴樓中吹玉笛，觀贏
濟(jì)寧億展科技開發(fā)有限公司江城五月落梅花。走湖者智從此江城成為武漢的北城代稱。現(xiàn)代武漢飛速發(fā)展，觀贏涂料行業(yè)隨之大放異彩，走湖者智筆者10年前曾在湖北涂料行業(yè)打拼，北城今日再臨江城，觀贏又有何發(fā)現(xiàn)呢？ “批發(fā)中心”往“區(qū)域精耕”轉(zhuǎn)型 隨著我國流通領(lǐng)域的走湖者智現(xiàn)代化程度不斷提高，武漢建材批發(fā)市場面臨的北城內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了巨大變化，不少批發(fā)市場出現(xiàn)了批發(fā)交易額下降、觀贏市場輻射功能弱化甚至“有場無市”等現(xiàn)象。走湖者智以武漢最大的北城涂料批發(fā)市場——舵落口建材市場為例，市場內(nèi)商鋪林立，觀贏建材專業(yè)批發(fā)市場占地36萬平方米，匯集了10萬多個(gè)建材品種、100多個(gè)知名建材品牌。然而曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的建材市場“航母”如今已是英雄遲暮，廉頗老矣。總經(jīng)銷、總代理、連鎖化經(jīng)營的大型建材超市、倉儲式建材商店、專賣店等各種現(xiàn)代流通組織形式的迅速發(fā)展，武漢建材批發(fā)中心面臨著發(fā)展模式的全面轉(zhuǎn)型。 “以前因?yàn)槲錆h物流通暢，大批發(fā)市場的產(chǎn)品種類齊全，價(jià)格又低，不只湖北省，周邊很多省的客戶都到武漢拿貨。05年以后，大區(qū)域大批發(fā)的生意逐漸不好做了，如今早期靠批發(fā)起家的許多老板都轉(zhuǎn)型做了其他生意。”某涂料品牌何老板告訴記者。
濟(jì)寧億展科技開發(fā)有限公司 一部分商家賺了錢退出了市場，但仍然還有很多新商戶邁入這個(gè)門檻較低的涂料行業(yè)，涂料商戶依然是個(gè)龐大的群體，但是，他們又是如何生存的呢？ 另一位在行業(yè)打拼多年劉老板透露了他的經(jīng)驗(yàn)：“現(xiàn)在廠家把銷售區(qū)域劃小了，為了繼續(xù)做下去，我只好在現(xiàn)有的區(qū)域上進(jìn)行精耕細(xì)作，廠家?guī)椭野逊咒N客戶在當(dāng)?shù)厥袌鲎鰪?qiáng)做大，另外還重點(diǎn)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。從目前看，整體銷量沒有下滑，但客戶的單產(chǎn)高，忠誠度也提高了，我的利潤也比較穩(wěn)定。” 記者通過采訪發(fā)現(xiàn)，有劉老板這樣感受的經(jīng)銷商不在少數(shù)，面臨著傳統(tǒng)批發(fā)模式的衰弱，如何通過區(qū)域市場的精耕細(xì)作發(fā)展下去，成為了一種無奈但實(shí)際的選擇。 問及如何在區(qū)域市場精耕細(xì)作，劉老板也頗為感慨。他說：“以前搞批發(fā)，對店面的要求低，我十多平方的屋子能做幾百萬生意。現(xiàn)在品牌多，競爭相當(dāng)激烈，先不說其他，你首先要把門店打造成樣板店，你也看到了，市場里的專賣店越搞越大，越搞越漂亮，無外乎就是給分銷客戶、團(tuán)隊(duì)啊樹立起品牌信心。除此之外，團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等政策性東西一個(gè)都不能少，還要定期做促銷做會議，雖然有廠家的支持，但是一句話，很繁瑣很累，現(xiàn)在賺錢比以前難多了。” 也許劉老板說的只是一家之言，不過從側(cè)面我們不難看到，當(dāng)市場環(huán)境悄悄發(fā)生改變的時(shí)候，繼續(xù)生存和發(fā)展下去的，一定是那些善于適應(yīng)環(huán)境并為之改變的人。當(dāng)武漢批發(fā)中心的優(yōu)勢慢慢消失的時(shí)候，在區(qū)域精耕市場，無疑讓一些商家嘗到了勝利的甜味。 城區(qū)品牌三足鼎立，突破需辟蹊徑 時(shí)間流逝，有些在變，有些仍然沒變。 武漢市區(qū)的涂料零售業(yè)務(wù)，仍然被立邦、多樂士、華潤三家瓜分了80%左右的主要份額。這種情況在十多年前就已形成，能保持這樣的持續(xù)優(yōu)勢，不得不為這幾家的營銷水準(zhǔn)所折服。實(shí)際上，這正是一線品牌對中心城市主權(quán)不容他人染指的有力宣示。 記者了解的情況是，立邦、多樂士、華潤在品牌宣傳方面的投入，在時(shí)間長度和轟炸力度上也是其他品牌無法比擬的，同時(shí)在銷售網(wǎng)點(diǎn)密集度和服務(wù)質(zhì)量滿意度方面，三個(gè)品牌都構(gòu)建了很扎實(shí)深厚的基礎(chǔ)，所以消費(fèi)者對這三個(gè)品牌的認(rèn)知度非常高。基于這種情況，任何一個(gè)品牌要介入進(jìn)來，需要投入更高的市場營銷成本，才有機(jī)會取得一定的銷量。 武漢城區(qū)的真的無縫可插，無機(jī)可尋了嗎？帶著對這個(gè)問題強(qiáng)烈的好奇心，記者輾轉(zhuǎn)找到了一個(gè)在武漢城區(qū)經(jīng)營涂料多年的經(jīng)銷商張總。張總告訴記者，武漢城區(qū)三足鼎立格局根深蒂固，想要在夾縫下生存并非易事。他涂料銷售額一年過千萬，有一半以上來自家具漆渠道，一部分工程漆，還有少部分是分銷、裝飾公司和油木工渠道帶來的生意。自己開了2家自營店，單從店面營業(yè)額來說，店面是虧本的，但總體利潤還能平衡。張總認(rèn)為，想在武漢這塊蛋糕上切一塊嘗嘗，勢必不能急于求成。最初進(jìn)入市場，最好能避開零售渠道，轉(zhuǎn)而發(fā)展品牌知名度要求相對較低的家具漆、工程漆等渠道。用心做好每一個(gè)客戶，讓品牌積累起一定的行業(yè)知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而伺機(jī)開拓零售市場，這才是發(fā)展之道。 誠然，作為后來者，在對手不犯錯(cuò)誤的情況下，很難把別人拉下來，自己爬上去，除非自己花大價(jià)錢自己造個(gè)梯子。而對于國內(nèi)品牌來說，顯然這條路很不現(xiàn)實(shí)。正如張總所說，國內(nèi)品牌不如把產(chǎn)品做好一點(diǎn)，服務(wù)細(xì)致一點(diǎn)，日積月累之下，方能在武漢這個(gè)大市場中能一展拳腳。 第二站：荊州 荊州市轄荊州、沙市、公安、監(jiān)利、江陵、松滋、石首、洪湖等8個(gè)區(qū)縣市，8個(gè)縣市區(qū)下轄103個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。《三國演義》中“劉備借荊州”、“關(guān)羽大意失荊州”等一系列臉炙人口的故事,使荊州聞名遐邇,享譽(yù)海內(nèi)外。古老的荊州在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動下，涂料的消費(fèi)也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的一面。 品牌持續(xù)推動，“進(jìn)”者為王 荊州城區(qū)主要的涂料商圈集中在藍(lán)特商貿(mào)城。藍(lán)特商貿(mào)城占地220畝，總建筑面積16.7萬平方米，有各種門店1500多個(gè)，市場年銷售能力超過30億元。商貿(mào)城位于荊州市中心城區(qū)，緊靠207國道，長江港口和渡口，分為東西兩個(gè)大區(qū)。東邊的大區(qū)為中國藍(lán)特商貿(mào)城綜合建材市場，包括一、二期工程，地處興建中的荊州長江大橋橋頭東側(cè)；西大區(qū)為中國藍(lán)星陶瓷建材城，地處荊州長江大橋橋頭西側(cè)。在藍(lán)特商貿(mào)城里，稍有知名度的涂料品牌基本都已駐扎在此，涂料體驗(yàn)式的專賣店比比皆是，店面裝修的都比較上檔次。2012年荊州涂料市場的競爭形勢并沒有因經(jīng)濟(jì)蕭條而降溫，一如既往的激烈。既有知名度較高的立邦、多樂士等外資品牌，也有國內(nèi)市場一路領(lǐng)跑的嘉寶莉、三棵樹等國產(chǎn)品牌，記者走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，從銷量上看，并非一線品牌獨(dú)霸市場，相反一些二三線品牌也由于經(jīng)營得當(dāng)，占領(lǐng)不了不少份額。 2012年荊州市場如何？涂料商戶的普遍反應(yīng)是，市場行情較冷淡，房地產(chǎn)不景氣，廠家漲價(jià)，人工成本增加，導(dǎo)致不少商家采取減少投入，降低成本的方式渡過“寒冬”。 然而，有一些商家卻把“寒冬”當(dāng)機(jī)會，不退反進(jìn)，2012年交了一份不俗的成績單。記者采訪嘉寶莉經(jīng)銷商張總時(shí)，張總介紹說，嘉寶莉在荊州持續(xù)三年取得了增長，尤其在2012年市場比較冷淡的情況下，通過促進(jìn)裝飾公司合作，同時(shí)抓緊油木工的培訓(xùn)，并且做了大量的宣傳造勢，嘉寶莉才取得了逆勢增長的成績。 今年，市場競爭會更加激烈，消費(fèi)者日益理性的購買習(xí)慣已經(jīng)初見端倪，涂料企業(yè)必不會輕易放棄荊州這個(gè)商家重地。在談及2013年荊州市場發(fā)展態(tài)勢時(shí)，美涂士荊州公司季總告訴記者，2013年美涂士將持續(xù)推動品牌建設(shè)，包括新建一間美涂士旗艦店，店址已經(jīng)選定，裝修不日即將完成。同時(shí)發(fā)力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，依托美涂士深厚的品牌文化和全國推廣力度，借“勢”燒火，把美涂士的旗幟插遍每一個(gè)角落。 記者觀察到，不管是一線品牌還是二三線品牌，在荊州這個(gè)地盤上，守是守不住的，一些品牌暢銷了幾年，但一段時(shí)間沉寂下來，也就慢慢消失了。只有那些一直在不斷拼搏的涂料商家，困難時(shí)迎難而上，順利時(shí)乘勝追擊，才始終立于不敗之地。 第三站：荊門 荊門位于湖北省中部，東通孝感下漢瀘，與安陸、應(yīng)城接壤，距武漢市217公里；南連荊州通湘粵，與江陵、潛江、天門毗鄰，西扼宜昌接渝蜀，與南漳、遠(yuǎn)安、當(dāng)陽交界，北望襄樊達(dá)中原，與宜城、隨州相連，是溝通南北、連接?xùn)|西的重要交通樞紐，素有“荊楚門戶”之稱，歷來為兵家和商家必爭之地。 競爭無序化，品牌需堅(jiān)守 談到荊門，就不能不走訪位于月亮湖的洪源建材市場。洪源建材市場是1999年11月份成立的，占地面積72畝，是一綜合性建筑裝飾材料市場，同時(shí)也是涂料品牌商家的必進(jìn)之地。市場潛力大自然吸引了不少品牌進(jìn)駐，然而對于荊門涂料市場的競爭無序化，不少經(jīng)銷商對此均頗感無奈。 嘉麗士的劉文珍女士今年都60多了，是荊門最早經(jīng)營涂料的商戶之一，雖然有女兒女婿接班照料生意，但她依舊常在店里幫忙。記者提出采訪要求時(shí)，劉總很爽快地答應(yīng)了。她告訴記者，按道理說，市場應(yīng)該是越來越規(guī)范的，但實(shí)際上荊門的涂料市場越來越亂。價(jià)格亂最突出，低價(jià)惡性競爭似乎已經(jīng)成為習(xí)以為常的事情。尤其是打著“抗甲醛”、“凈味”、“竹炭”等等賣點(diǎn)的一些品牌，也許連生產(chǎn)廠子都找不到的。“比我們這些規(guī)范的品牌價(jià)格要低得多，實(shí)際上這是坑消費(fèi)者。我做嘉麗士10多年了，從來不低價(jià)競爭，雖然會影響一些銷量，但重在口碑，貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺，這也是這么多年，顧客信任我的原因。“她說：“做生意就是做人，不能昧了良心。” 記者走訪立邦授權(quán)店里時(shí)看到，一款立邦漆凈味產(chǎn)品標(biāo)280每桶,問及導(dǎo)購員，為什么其他一些品牌的凈味產(chǎn)品才120，你們卻要280，能不能低一些呢。導(dǎo)購員介紹說，現(xiàn)在市場上魚龍混珠的情況很多，他們保證立邦產(chǎn)品是正品，并且所有環(huán)保指標(biāo)與宣傳一致，至于別家的產(chǎn)品，需要消費(fèi)者注意辨別，以免受騙。價(jià)格上買得多才有一定折扣。 由此可見，荊門低價(jià)競爭的情況是存在的，同時(shí)一些負(fù)責(zé)任的商家會善意提醒消費(fèi)者，同時(shí)也堅(jiān)守著自己品牌的價(jià)位，不輕易參與價(jià)格混戰(zhàn)當(dāng)中。 由于涂料生意門檻低，荊門市場潛力空間可觀，越來越多的商戶加入競爭行列。近年來，荊門涂料市場發(fā)展速度快，消費(fèi)趨勢朝著品牌化方向發(fā)展。雖然荊門不缺乏像嘉麗士、巴德士、經(jīng)典這樣的優(yōu)秀品牌，但銷售價(jià)格卻面臨無序競爭的尷尬境地。一些品牌制造“賣點(diǎn)”搶生意，不惜一再降低報(bào)價(jià)，有些甚至售賣假貨。無疑會給涂料消費(fèi)市場帶來不可彌補(bǔ)的創(chuàng)傷。這種情況理應(yīng)引起全行業(yè)的重視，當(dāng)?shù)厥袌龉芾碚咭矐?yīng)制定應(yīng)對措施，使荊門早日走出低價(jià)競爭的怪圈。面對成品價(jià)格不斷上升，店鋪?zhàn)饨鸬扔残再M(fèi)用不斷增加，企業(yè)要與經(jīng)銷商一起堅(jiān)守原則，維護(hù)那一份來自不易的品牌美譽(yù)度。
