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百?gòu)?qiáng)訪談東方上工倪濱原來(lái)4S集團(tuán)體系下也有獨(dú)立售后門(mén)店

在AC汽車連鎖百?gòu)?qiáng)當(dāng)中，百?gòu)?qiáng)東方上工的訪談角色相對(duì)特殊，背靠4S集團(tuán)，東方店山東華犇環(huán)保科技有限公司又獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。上工一直以來(lái)，倪濱獨(dú)立售后和4S體系處于對(duì)立面，原S有獨(dú)隨著中國(guó)市場(chǎng)平均車齡超過(guò)四年，集團(tuán)汽車脫保后很可能離開(kāi)4S店去獨(dú)立售后進(jìn)行維修保養(yǎng)，體系導(dǎo)致兩大體系的下也競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這樣的立售背景下，獨(dú)立售后和4S體系可以共生共存嗎？

日前，后門(mén)AC汽車與東方上工總經(jīng)理倪濱對(duì)話，百?gòu)?qiáng)了解東方上工與東方汽車之間的訪談協(xié)同關(guān)系，以及東方上工運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)規(guī)劃。東方店

無(wú)錫東方上工維修有限公司成立于2015年7月，上工山東華犇環(huán)保科技有限公司隸屬無(wú)錫東方新紀(jì)元汽車，擁有無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)和東方新紀(jì)元汽車集團(tuán)背景。

倪濱在2005年進(jìn)入無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司，做過(guò)4S店管理及集團(tuán)4S店管理工作。在2015年集團(tuán)轉(zhuǎn)型要求向上走、向后走的背景下，倪濱進(jìn)入東方上工。東方上工在無(wú)錫的首家連鎖門(mén)店——金城樂(lè)天店開(kāi)業(yè)。

過(guò)去幾年，東方上工經(jīng)歷了幾個(gè)維度的調(diào)整，從單店運(yùn)營(yíng)（社區(qū)店）到多店運(yùn)營(yíng)（社區(qū)店），從多店（社區(qū)店）到綜合維修店，從無(wú)錫開(kāi)店到跨區(qū)（南通）開(kāi)店，從自營(yíng)模式到加盟模式。定位于區(qū)域龍頭型連鎖服務(wù)企業(yè)。

前期通過(guò)連鎖門(mén)店開(kāi)設(shè)與經(jīng)營(yíng)，在實(shí)踐中“試錯(cuò)”，編制營(yíng)運(yùn)規(guī)范手冊(cè)，東方上工為線上線下融合、更迅速擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。

據(jù)介紹，目前東方上工已開(kāi)業(yè)的門(mén)店數(shù)量達(dá)到20家，以無(wú)錫、南通等城市為主。今年計(jì)劃發(fā)展到50家，除了上述城市，還將在上海、蘇州等城市布局。其中門(mén)店包括直營(yíng)店和加盟店兩種形態(tài)。

4S店的投入成本過(guò)高是4S集團(tuán)向獨(dú)立售后邁進(jìn)的原因之一。在成本壓力下，直營(yíng)門(mén)店如何在高成本下快速?gòu)?fù)制？加盟門(mén)店又如何進(jìn)行管控，保證質(zhì)量和投入產(chǎn)出比？直營(yíng)和加盟如何協(xié)調(diào)？

倪濱表示：“未來(lái)擴(kuò)張主要以直營(yíng)為主，同時(shí)開(kāi)始發(fā)展加盟門(mén)店。在直營(yíng)方面，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上做創(chuàng)新，做好大客戶引流，用業(yè)務(wù)量和銷售額應(yīng)對(duì)門(mén)店擴(kuò)張的成本壓力。在加盟方面，主要是利用供應(yīng)鏈、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)、考核等方式進(jìn)行管控。”

在社區(qū)店運(yùn)營(yíng)上，東方上工的社區(qū)店定位于300平方米左右，一般配置6人，包括店長(zhǎng)1人、洗車美容3人、機(jī)修2人，工位一般是8個(gè)，進(jìn)廠臺(tái)次平均一天40臺(tái)。據(jù)介紹，盈利平衡時(shí)間需要1年半左右。

倪濱介紹，鈑噴業(yè)務(wù)和變速箱維修是東方上工的特色業(yè)務(wù)，主要原因在4S集團(tuán)的技術(shù)背書(shū)。社區(qū)店起導(dǎo)流作用，通過(guò)導(dǎo)流，客戶可選擇東方汽車旗下的4S店，或者東方上工的綜合維修店來(lái)完成鈑噴業(yè)務(wù)和變速箱維修業(yè)務(wù)。

由于背靠4S集團(tuán)，東方上工在技術(shù)、供應(yīng)鏈、客源方面存在一定優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)汽車流通行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2016年度中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)名單》中，東方汽車排名29位。倪濱介紹，集團(tuán)的業(yè)務(wù)板塊對(duì)東方上工的支持主要體現(xiàn)在5個(gè)方面：

技術(shù)環(huán)節(jié)的支持；供應(yīng)鏈的支持；人員的支持；客戶信息的共享；流程上的復(fù)刻。

東方上工前期集客依靠東方汽車的集團(tuán)資源，主要通過(guò)與大客戶合作，包括保險(xiǎn)公司、銀行等來(lái)解決。另外頻次較高的產(chǎn)品都是套餐制，通過(guò)大客戶銷售來(lái)迅速建立客戶粘性。

客戶資源共享對(duì)于東方上工和東方汽車的意義可能最為明顯。東方上工可以為4S店客戶提供快修快保、精洗美容等服務(wù)，同時(shí)在客戶救援上給出快速響應(yīng)，通過(guò)社區(qū)化運(yùn)作離客戶更近；4S店對(duì)東方上工的客戶提供油漆、鈑噴等業(yè)務(wù)的直賠服務(wù)。當(dāng)然，東方上工也在布局一站式綜合維修門(mén)店，以更低的成本承接4S店觸及不到的區(qū)域的業(yè)務(wù)。

人才招聘和培養(yǎng)一直是維修門(mén)店的痛點(diǎn)，獨(dú)立售后和4S體系對(duì)員工的要求存在一定偏差，因此東方上工對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)和高級(jí)技師等關(guān)鍵崗位的人員，以自我培養(yǎng)為主，集團(tuán)只是起到內(nèi)部支持作用。

但是東方上工在員工體制上可以借鑒4S體系的做法。東方上工建立了較為完善的晉升和薪資標(biāo)準(zhǔn)，可以給更多人更多機(jī)會(huì)。例如在新店，超過(guò)三個(gè)月人員就可以提出晉升申請(qǐng)，在老店，超過(guò)一年人員可以申請(qǐng)晉升。據(jù)倪濱介紹，探索合伙人制度是2018年?yáng)|方上工的重點(diǎn)工作。這種合伙人制度如今在汽車后市場(chǎng)各領(lǐng)域并不少見(jiàn)，證明人才成本越來(lái)越高，需要通過(guò)各種形式將員工和企業(yè)更緊密的聯(lián)系起來(lái)。

另外，東方上工研發(fā)了一套“金扳手”的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)幫助東方上工的門(mén)店進(jìn)行客戶信息收集、分析，提供工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)查詢、維修工單查詢等功能。通過(guò)信息技術(shù)打通各部門(mén)的協(xié)作，提升效率和業(yè)務(wù)水平。通過(guò)這套系統(tǒng)，門(mén)店的配件可通過(guò)集團(tuán)進(jìn)行集采，降低配件成本。據(jù)了解，門(mén)店很大一部分利潤(rùn)來(lái)自于配件。

倪濱介紹，東方上工2018年的目標(biāo)是發(fā)展到50家門(mén)店，未來(lái)5年規(guī)劃是1000家門(mén)店。目前汽車后市場(chǎng)超過(guò)1000家門(mén)店的，只有上汽旗下的車享家和米其林旗下的馳加等擁有集團(tuán)背景的連鎖品牌。東方上工想成為下一個(gè)擁有千級(jí)門(mén)店的品牌。