面對(duì)困境，經(jīng)銷商如何破局發(fā)展
中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊： 最近幾年，面對(duì)困境隨著營(yíng)銷環(huán)境的經(jīng)銷變化，渠道格局的商何
常州戴氏化工有限公司變革，終端模式的破局轉(zhuǎn)型，連鎖瘋狂擴(kuò)張，發(fā)展廠家營(yíng)銷的面對(duì)困境扁平化，批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)銷無(wú)序性，經(jīng)銷商是商何否依然擁有巨大存活空間，是破局否隨著批發(fā)市場(chǎng)的萎縮而最終消失？互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及崛起，引爆新一輪消費(fèi)革命，發(fā)展正對(duì)經(jīng)銷商形成全方位的面對(duì)困境沖擊。新形勢(shì)下，經(jīng)銷經(jīng)銷商如何突破自我謀求發(fā)展？商何 一、運(yùn)用系統(tǒng)的破局能量 經(jīng)銷商必須要擁有自己先進(jìn)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。這不僅是發(fā)展有一支先進(jìn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，雄厚的周轉(zhuǎn)資金，妥當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)架構(gòu)，突出的公關(guān)優(yōu)勢(shì)、專業(yè)的物流平臺(tái)、健康的企業(yè)思想等企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，還要執(zhí)行的連貫性、合理性、制度性，系統(tǒng)性。例如，
常州戴氏化工有限公司財(cái)務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好帳期管理，協(xié)助業(yè)務(wù)；商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理；倉(cāng)儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫(kù)存管理，還要及時(shí)歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關(guān)系。雖然表面上看，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的，但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通、相互合作，不可出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣才有機(jī)會(huì)由原來(lái)中轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)商（某些流通商僅是廠家的中轉(zhuǎn)站、異地庫(kù)）轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)商；為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場(chǎng)的管理者和主導(dǎo)者。用綜合能力加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)率，擴(kuò)大銷售規(guī)模，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，贏取利潤(rùn)空間。 二、發(fā)揮盟軍的威力 一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，為了經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展，為了避免競(jìng)爭(zhēng)矛盾的惡化，一般都會(huì)設(shè)有這種專門的委員會(huì)，平時(shí)互通信息，交流思想，勾畫(huà)發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，或關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件。而面對(duì)單一品牌代理的經(jīng)銷商，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)講就比較薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量，合作一些沒(méi)有利害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯(lián)盟，面對(duì)事情可以規(guī)模出現(xiàn)，作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)處理問(wèn)題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)，統(tǒng)一免費(fèi)的配送貨，統(tǒng)一促銷活動(dòng)支持，統(tǒng)一人員管理等結(jié)合起來(lái)互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，使資源優(yōu)勢(shì)充分聚焦起來(lái)，才能產(chǎn)生更大的威懾力，才能彼此更加節(jié)省資源。戰(zhàn)爭(zhēng)中總喜歡運(yùn)用“各個(gè)擊破”的戰(zhàn)術(shù)，證明著團(tuán)結(jié)的力量，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。 三、培養(yǎng)伙伴式經(jīng)營(yíng) 經(jīng)銷商要時(shí)刻想著與分銷商的利益維系在一起，與網(wǎng)點(diǎn)共存亡，把自己下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)，或連鎖分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行打理、經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商可以試著入股或者加盟的形式來(lái)管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式的服務(wù)意識(shí)，就極有可能與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益的共同體，避免經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的明爭(zhēng)暗斗。當(dāng)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、廠家之間的關(guān)系不僅僅只有商業(yè)利益的時(shí)候，這種伙伴關(guān)系也就不單單是以商業(yè)利益所能拆散了。經(jīng)銷商對(duì)自己的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持，哪怕自己利潤(rùn)僅僅是年終一點(diǎn)返利，也要一如既往，讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點(diǎn)活的更好，你才能活的更加出色，利潤(rùn)點(diǎn)才能更多。所以建立了堅(jiān)不可摧的伙伴營(yíng)銷關(guān)系，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商雙方的交易成本而言，彼此都會(huì)降低。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)銷商為了生存，為了活的更好，改造客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，必須徹底改變當(dāng)下盛行的交易型營(yíng)銷的模式，走向以誠(chéng)信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營(yíng)銷。 四、組合產(chǎn)品的魄力 在4P營(yíng)銷理論中，為什么產(chǎn)品是排在首要位置的，因?yàn)樗哪芰刻珡?qiáng)大了。運(yùn)用的好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨、維護(hù)渠道、管理市場(chǎng)，還可以凝聚網(wǎng)絡(luò)的向心力、加強(qiáng)終端的影響力，促進(jìn)客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時(shí)，能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間互補(bǔ)力、組合力，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度、加速資金回籠運(yùn)轉(zhuǎn)，或者開(kāi)發(fā)韌性地帶市場(chǎng)，或者和當(dāng)?shù)亟K端形成良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營(yíng)能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產(chǎn)生規(guī)模效力，越能節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤(rùn)，不斷發(fā)展。 五、形成廠商捆綁意識(shí) 經(jīng)銷商不要埋怨廠家無(wú)情，面隊(duì)市場(chǎng)格局的變化，面對(duì)一些連鎖、超級(jí)終端的“搗蛋”，廠家也是哭笑不得，利潤(rùn)被剝離的幾乎裸露，市場(chǎng)被搞的狼煙四起，無(wú)端的苛刻要求，貨款的帳期信用（如果沒(méi)解決他們的要求，可能會(huì)不給辦款），退換貨的野蠻無(wú)理等，廠家的日子過(guò)的也不太舒服，也在想辦法維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的平衡，對(duì)他們可謂是既愛(ài)又恨。所以經(jīng)銷商應(yīng)該徹底清楚，只要立場(chǎng)一致、觀點(diǎn)一致、角色一致、目標(biāo)一致、期望一致，與廠家打造一種“求大同存小異”的捆綁聯(lián)合體，做廠家最忠實(shí)的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自我資源的優(yōu)勢(shì)為廠家打點(diǎn)市場(chǎng)，管理、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，使廠商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來(lái)真正的實(shí)惠和利益。也不要因?yàn)樽约旱膹?qiáng)大，如狼似虎，合作相互抵觸，造成兩敗俱傷。互利共贏才能保證事業(yè)穩(wěn)定長(zhǎng)久。 六、施展交融的優(yōu)勢(shì) 對(duì)于偏遠(yuǎn)區(qū)域，經(jīng)銷商為了節(jié)省渠道運(yùn)營(yíng)成本，在運(yùn)作上不妨可以考慮實(shí)行“大區(qū)域代理，小區(qū)域代理”的復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商同廠家協(xié)議，實(shí)行產(chǎn)品廠家統(tǒng)一供價(jià)，統(tǒng)一發(fā)貨，綜合返利臺(tái)階模式，讓小區(qū)域代理實(shí)際回款并軌到大區(qū)代理的回款額度內(nèi)，使雙方經(jīng)銷商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代商、小代理都沒(méi)有多少損失，并使小區(qū)域經(jīng)銷商自覺(jué)遵守游戲規(guī)則，協(xié)同發(fā)展，共同增長(zhǎng)，避免反水、竄貨。徹底發(fā)揮小區(qū)域經(jīng)銷商利用自身在當(dāng)?shù)氐囊幌盗泄芾韮?yōu)勢(shì)、地理優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和資源共享等優(yōu)勢(shì)，在銷售通路上建設(shè)最核心的分銷網(wǎng)點(diǎn)，做好市場(chǎng)維護(hù)工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實(shí)這種“大區(qū)域代理，小區(qū)域代理”的操作模式，應(yīng)該最符合廠家的心思，既把渠道扁平化，又把終端精細(xì)化工程做到了點(diǎn)子上，更注重了細(xì)節(jié)。 總之，市場(chǎng)是人做出來(lái)的，模式也是人創(chuàng)造出來(lái)的，希望經(jīng)銷商們面對(duì)市場(chǎng)變化，要勤于善于綜合自我資源優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)適合自我企業(yè)發(fā)展方案來(lái)挑戰(zhàn)變革，規(guī)劃屬于自身發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)的脈搏即使是營(yíng)銷專家、高手也無(wú)法把握的。所以經(jīng)銷商只要抓住市場(chǎng)的動(dòng)向，根據(jù)自身的能力，根據(jù)當(dāng)時(shí)的環(huán)境，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r把工作做深一點(diǎn)，做細(xì)一點(diǎn)，做周密一點(diǎn)，依然有著很大的生存空間的。最關(guān)鍵的是敢于創(chuàng)新，勇于實(shí)踐。
