長三角地區(qū)涂料行業(yè)經(jīng)銷商營銷犯難
中國新型涂料網(wǎng)訊：近日，長角記者接連走訪了溫州、地區(qū)臺州、涂料
宏裕化工有限公司寧波、行業(yè)銷犯紹興、經(jīng)銷金華、商營麗水、長角衢州等浙江多地的地區(qū)涂料市場。通過對當?shù)氐耐苛鲜袌銮樾渭敖?jīng)銷商真實的生存狀況的考察，記者發(fā)現(xiàn)，行業(yè)銷犯過去曾經(jīng)集聚在建材市場的經(jīng)銷涂料店面減少了，經(jīng)銷商普遍搖頭說生意難做。商營在涂料行業(yè)門檻降低的長角同時，越來越多的地區(qū)經(jīng)銷商進入市場造成了市場的無序競爭，80、涂料90后消費者對產(chǎn)品價值和品牌文化要求的提高……確實讓經(jīng)銷商的銷售越發(fā)困難。與此同時，廠家的幫助未能及時到位，使困頓中的部分經(jīng)銷商們采取了價格戰(zhàn)、走低端路線，多品牌、多品類混亂經(jīng)營等方式維持生計，到最后不得已頻繁更換品牌……走入了一個惡性循環(huán)的市場發(fā)展“怪圈”。【溫州】 溫州市——“東方猶太人”的
宏裕化工有限公司集聚地。記者走訪溫州、樂清兩地，發(fā)現(xiàn)涂料市場并沒有預想那么好，溫州當?shù)赝苛系昝嫔俣稚ⅰ＝?jīng)銷商說：從2011年開始，溫州地區(qū)受整個環(huán)境的影響，房產(chǎn)發(fā)展受阻，資金收縮，而油漆產(chǎn)量超高，產(chǎn)能過剩，竟爭壓力大，人員成本、房租成本、油木工等成本提升，使得生意越來越難做，有部分人干脆選擇了放棄。 【臺州】臺州市的涂料店面主要集中在路橋建材市場，約有四五十家店面，記者走訪了解到：臺州的房價從2月份開始一直處于下降趨勢，領跌全國。經(jīng)銷商表示今年涂料市場整體低迷不好做，“某些人說‘季度上漲多少、銷量增長多少’都是騙人的話罷了，就現(xiàn)在這種情況，銷量不下降就算是成功了”。記者接連走訪了玉環(huán)、溫嶺、臨海、三門等地。一線城市激烈的市場競爭和日趨飽和的渠道開發(fā)，使涂料企業(yè)將目光投向縣級城市渠道建設，縣級涂料市場雖受到涂料企業(yè)的重視，但在日益發(fā)展的過程中不可避免產(chǎn)生了經(jīng)銷商素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)管控未到位，渠道開發(fā)流于形式，市場規(guī)則混亂無序等問題。涂料企業(yè)需明白縣級經(jīng)銷商在經(jīng)驗和知識上，與地級等一線城市經(jīng)銷商是有明顯差距的，市場狀況和消費者需求也是有區(qū)別，涂料企業(yè)應當給予縣級經(jīng)銷商更多扶持和照顧，使他們對行業(yè)、產(chǎn)品、營銷有更好的認識和了解。涂料經(jīng)銷商也需學會自我提升，根據(jù)所處市場環(huán)境，迎合市場需求，深耕渠道。【寧波】 寧海縣、象山縣兩地都有專業(yè)的涂料產(chǎn)品，每個城市的建材市場都有幾十家店面。但在市場上以‘立邦’‘多樂士’‘華潤’‘嘉寶莉’幾個大品牌占“主導地位”。經(jīng)銷商說：現(xiàn)在消費步入了一個性化時代，不僅僅是經(jīng)濟現(xiàn)象，更是一種文化現(xiàn)象。如今，80、90后消費者已經(jīng)逐漸成為當前消費群體的主流。80、90后消費者選擇涂料的標準除了關注產(chǎn)品質(zhì)量之外，更多的是把眼光投向了涂料產(chǎn)品背后的附加價值，涂料的實用性功能以無法滿足消費者的心靈需求，消費者渴望得到的是文化內(nèi)涵，用涂料產(chǎn)品的文化內(nèi)涵來提升家居的文化理念。寧波市的美化涂料市場聚集有四五十家店面。大部分店面都是經(jīng)營工業(yè)漆，“立邦”“多樂士”“華潤”占據(jù)了大部分家裝漆市場。記者了解到：在當?shù)厝缃竦耐苛舷M市場，涂料品牌魚龍混雜，這一混亂現(xiàn)狀直接導致涂料品質(zhì)與售后服務無法保證，使得消費者對市場上二、三線涂料品牌產(chǎn)生了不信任。余姚市的浙東油漆市場，約有涂料店面三四十家，華潤漆、紫荊花、三棵樹、美涂士、杜威、一品迪邦、鱷魚、吉人、阿里大師等。既有當?shù)氐墓I(yè)油漆品牌，也有民用油漆品牌。其中民用油漆多于工業(yè)油漆數(shù)量，民用油漆涂料占據(jù)比重較大。在慈溪市，記者看到許多多品牌代理的商家，門頭上打著大品牌或是獨家代理品牌的形象，店內(nèi)陳列的產(chǎn)品卻有好幾個品牌。經(jīng)銷商無奈地向記者解釋，在涂料行業(yè)競爭高壓態(tài)勢下，商家由單一品牌向多品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變漸漸成為一種趨勢。【紹興】諸暨市的袁家化學品市場，積聚了四五十涂料店面，與去年相比，有部分經(jīng)銷商是“棄店而去”。經(jīng)銷商說：涂料是勞動密集型產(chǎn)品，它的門檻比較低，知識和技術含量要求也不高，“幾年前，經(jīng)濟高速發(fā)展，市場一片繁榮，很多經(jīng)銷商看到賣涂料賺錢，都擠進這個行業(yè)”。但經(jīng)銷商作為小個體，缺乏強硬的經(jīng)濟后臺，沒有專業(yè)的知識、也沒有專業(yè)的銷售團隊，抗風險能力有限。在遇到當前嚴峻的市場環(huán)境，自然大多數(shù)只能選擇“逃之夭夭”。在新昌縣，經(jīng)銷商向記者表示，新昌作為一個經(jīng)濟欠發(fā)達的縣城，消費者的購買能力有限的情況下，一個突出的矛盾很難解決：高品質(zhì)，高價格的產(chǎn)品，低端的消費者沒法接受。低品質(zhì)，低價格的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的利潤又沒法保障。價格低廉是低端產(chǎn)品的最大優(yōu)勢，因此在欠發(fā)達地區(qū)很容易打開市場、俘獲消費者的“芳心”。記者認為：低端涂料市場是風險和機遇的一場博弈。隨著企業(yè)、經(jīng)銷商的發(fā)展，如果還陶醉在低端市場中，一味的打“價格戰(zhàn)”，將使廠商在日益激勵的市場競爭中處于被動地位，可能一不小心就掉進“低端”的泥淖里，再無翻身之日。【金華】 金華市的浙中建材市場和丹溪路是過去涂料店面較為集中的地方。但記者走訪時發(fā)現(xiàn)：相比去年，很多涂料店面竟都不存在了。一位經(jīng)銷商同記者說：杭州、寧波、溫州等城市銷量幾乎飽和，廠家就往二、三線城市擠，但二、三線城市畢竟銷量小、利潤薄，根本無法供養(yǎng)這龐大的經(jīng)銷商群，所以那些開業(yè)一、兩年的小品牌店面，堅持不下去了，只好作罷。在義烏市，一名經(jīng)銷商向記者講到：一個涂料品牌要想在市場上“常青不老”，就必須要有應對市場風險的能力。這意味著，當市場順風順水時，你這個品牌要做得風聲水起，市場低靡的時候，你這個品牌仍然能夠堅持下來，并不斷開拓創(chuàng)新。只有經(jīng)歷過市場洗禮的涂料品牌，才稱得上是真正的品牌，才算得上成功。 【麗水】麗水地區(qū)對于整個浙江省來說，算是個欠發(fā)達的地區(qū)。據(jù)了解：當?shù)叵M者主要關心涂料產(chǎn)品的價格，其次是質(zhì)量，然后是售后，有些知名品牌價格太高消費者也難以接受，經(jīng)銷商也因價格高不好銷售出去，也沒有利潤可言。而廠家對經(jīng)銷商訂貨要求也很高，每年跟本無法完成廠方的訂量，又沒有價格競爭的優(yōu)勢，所以想做好一個經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的市場，必須選擇價物美價廉的產(chǎn)品，廠家這樣才能“開疆拓土”。 【衢州】走訪衢州市時，記者發(fā)現(xiàn)某些涂料店面，兩年時間里換了三個品牌。對于這樣的事情，相信大家也不是很陌生了。“找品牌、換品牌、增加品牌”幾乎每個城市每天都在發(fā)生。但頻繁換品牌，對于商家、廠家都是大不利的。 從廠家來說：一個品牌在當?shù)叵В厝挥性颍夯蛘呤菑S家服務不到位、政策沒有落實，或者產(chǎn)品性質(zhì)不穩(wěn)定等原因，經(jīng)銷商才會棄你而去，眾多的不良因素指向你的品牌。一個品牌在當?shù)叵Я耍傧胝械酱砩淌呛芾щy的，所以廠家要珍惜每個經(jīng)銷商帶來的價值。頻繁換品牌，從經(jīng)銷商角度而言：說明經(jīng)銷商對待品牌缺少忠誠度。從一個品牌更換到另一個品牌，其間對品牌的時間、人力、物力的投入可以說是打了水漂，甚至有可能“揀了芝麻丟了西瓜”。在更換品牌時，經(jīng)銷商需慎重做好多方面的考量。
